ترامپ چگونه معامله گری می‌کند؟

ترامپ قبل از نشستن پای میز، میز را چپه می‌کند. او معتقد است برای گرفتن امتیاز بزرگ، باید ابتدا وضعیت موجود را برای طرف مقابل غیرقابل تحمل کند.

برای اینکه شخصیت مذاکراتی ترامپ را خیلی ساده و ملموس بفهمیم، باید او را نه یک سیاستمدار، بلکه یک بنگاه‌دار املاک در نیویورک ببینیم. برای او، میز مذاکره با میدان جنگ فرقی ندارد. در هر دو جا، هدف، گرفتنِ بهترین ملک با کمترین قیمت است.

ترامپ معتقد است هیچ‌کس تا وقتی مجبور نشود، امتیاز واقعی نمی‌دهد. او ابتدا حریف را تا لبه پرتگاه می‌برد. تحریم می‌کند، تهدید نظامی می‌کند و لحن توهین‌آمیز به کار می‌برد.

او می‌خواهد حریف وقتی پای میز می‌نشیند، از شدت فشار، نفس‌نفس بزند. در این حالت، اگر ترامپ فقط کمی فشار را کم کند، حریف حس می‌کند معجزه شده و آماده است امتیازهای بزرگی بدهد. او بحران تولید می‌کند تا بعداً راه حل همان بحران را به شما بفروشد. 

برای ترامپ، مفاهیمی مثل حقوق بشر یا دموکراسی اولویتی ندارد. او فقط به عدد و رقم و نتیجه ملموس نگاه می‌کند. او نمی‌گوید:«چون شما فلان کار بد را کردید تنبیه می‌شوید»، او می‌گوید:«من این را می‌خواهم، تو چه چیزی برای معامله داری؟».

او به دنبال معامله‌ای است که بتواند آن را در یک برگه A4 خلاصه کند. اگر مذاکره پیچیده و طولانی شود، حوصله‌اش سر می‌رود و زیر میز می‌زند.

ترامپ به شدت به پیروزی نمایشی نیاز دارد. او می‌خواهد در تاریخ به عنوان کسی ثبت شود که گره‌های کور را باز کرده است. برای ترامپ، تصویرِ پیروزی از خودِ پیروزی مهم‌تر است.

او ترجیح می‌دهد جزئیات فنی را به دستیاران بسپارد و خودش در لحظه‌ی دست دادن و امضای قراردادِ بزرگ ظاهر شود. او به دنبال این است که بگوید:«من کاری را کردم که اوباما و بقیه نتوانستند».

او عاشق این است که حریف را در ظاهر بزرگ کند، تا پیروزی خودش بر آن حریف، بزرگ‌تر به نظر برسد. 

او آگاهانه غیرقابل‌پیش‌بینی است تا حریف نتواند برایش نقشه بکشد. یک لحظه می‌گوید «آن‌ها آدم‌های فوق‌العاده‌ای هستند، لحظه بعد توییتی می‌زند و تهدید به نابودی کامل می‌کند». 

این شوک ادراکی باعث می‌شود تیم مقابل مدام در حالت دفاعی باشد و نتواند روی خواسته‌های خودش تمرکز کند.

تصور کن می‌خواهی خانه‌ات را به ترامپ بفروشی: 

او ابتدا در محله شایعه راه می‌اندازد که خانه تو کلنگی است و جن دارد تا قیمت را پایین بیاورد. 

وقتی تو مستأصل شدی، با یک ماشین لوکس می‌آید و می‌گوید:«من این خرابه را از تو می‌خرم، چون آدم مهربانی هستم» 

اگر بفهمد تو به پول نیاز داری، تا آخرین قران چانه می‌زند. اما اگر جلوی دوربین‌ها به او بگویی «تو بزرگترین خریدار ملک در جهانی»، ممکن است به خاطر غرورش، پول بیشتری هم به تو بدهد. 

در عین حال ترامپ به دنبال «تغییر رفتار» یا «تغییر ساختار» به معنای سنتی نیست، او به دنبال سند تسلیمی است که زیرش امضای او باشد. او می‌خواهد به اهداف جنگ از طریق یک قرارداد تجاری-امنیتی برسد. او «جنگ» را دوست ندارد چون هزینه دارد، اما از «ترس از جنگ» استفاده می‌کند تا سودِ جنگ را روی میز مذاکره به دست بیاورد.

او همیشه جوری رفتار می‌کند که انگار اصلا برایش مهم نیست توافق بشود یا نشود. او می‌خواهد شما فکر کنید:«او که نیازی ندارد، پس من باید کوتاه بیایم تا او را پای میز نگه دارم.»

بسیاری از سیاستمداران از به بن‌بست رسیدن مذاکره می‌ترسند، اما ترامپ از بن‌بست به عنوان سلاح استفاده می‌کند. او معتقد است اگر در مذاکره به جایی رسیدی که حریف امتیاز نمی‌دهد، باید بلند شوی، کتت را بپوشی و از اتاق بیرون بروی.

چرا؟ چون او معتقد است وقتی حریف ببیند تو واقعاً داری می‌روی، ترس جانش را می‌گیرد و دقیقاً در همان لحظه است که بزرگترین امتیازها را می‌دهد تا تو را برگرداند.

ترامپ همیشه سعی می‌کند نشان دهد که اگر با شما توافق نکند، گزینه‌های خیلی بهتری دارد (مثلاً جنگ، تحریم بیشتر، یا معامله با رقیب شما).

وقتی او می‌گوید«من آماده‌ام میز را ترک کنم»، یعنی دارد به شما پیام می‌دهد:«دنیای من به تو وابسته نیست، اما دنیای تو به من وابسته است.»

تفاوت دیپلمات و بنگاه دار همینجاست. 

دیپلمات می‌گوید:«باید راهی پیدا کنیم، نباید میز را ترک کنیم چون فاجعه می‌شود.» 

بنگاه‌دار می‌گوید:«اگر قیمتت بالاست، من می‌روم سراغ یک ساختمان دیگر. خداحافظ!»

در دنیای ترامپ، شما با منشی یا مدیر میانی وقتت را تلف نمی‌کنی، سراغ صاحب‌خانه می‌روی. به همین خاطر است که او می‌خواهد مستقیماً با کسی حرف بزند که اختیار تام و امضا دارد. 

زبان گفتگو با ترامپ، زبانِ «هزینه-فایده» است. برای ترامپ، بیانیه‌های سیاسی خسته‌کننده‌اند. او زبانِ «معامله» را می‌فهمد. یعنی به جای گفتن اینکه «تحریم‌ها غیرعادلانه است»، باید گفت «این معامله چقدر به نفع آمریکاست» یا «چقدر هزینه جنگ را برای او کاهش می‌دهد».

برای مواجهه با ترامپ باید بنگاه‌دار بهتری بود. او باید حس کند دارد یک سودِ واقعی را به خانه می‌برد. بنگاه‌دارِ بهتر بودن، یعنی بازی را از زمین «حق و باطل» یا «عزت و ذلت» به زمین «سود و زیان» منتقل کنی. ترامپ یک ایدئولوگ نیست که بخواهد شما را ارشاد کند یا شما او را ارشاد کنید. 

ترامپ فقط برای کسی احترام قائل است که حس کند «می‌تواند از اتاق بیرون برود». اگر بفهمد شما راهی جز معامله با او ندارید، قیمت را تا بی‌نهایت بالا می‌برد. به قول خودش:«بهترین معامله، معامله‌ای است که آماده باشی از آن بیرون بروی».

او می‌خواهد خانه‌ی شما را بخرد. ابتدا قیمت را با تهدید پایین می‌آورد. شما به جای التماس، باید بگویید:«من مشتری‌های دیگری هم دارم، اما چون تو آدم بزرگی هستی، مایلم با تو معامله کنم، مشروط بر اینکه قیمت واقعی را نقد بدهی».

وقتی او حس کرد دارد یک «شکارِ بزرگ» می‌کند، چک را امضا می‌کند. در واقع، راه شکست دادن ترامپ، نبرد با او نیست، بلکه استفاده از ولعِ او برای پیروزی، به عنوان یک ابزارِ فریب است.

اگر او حس کند این توافق فقط و فقط نتیجه‌ی نبوغ خودش است و نه تلاش تیم‌های دیپلماتیک، تمایل بیشتری به نهایی کردن آن پیدا می‌کند.

ترامپ از واسطه‌ها، بوروکرات‌ها و کارشناسانِ وزارت خارجه متنفر است. او می‌خواهد مستقیماً با نفر اول معامله کند. او می‌خواهد مثل یک مدیرعامل، در یک جلسه ۲ ساعته با مدیرعاملِ رقیب دست بدهد و قضیه را تمام کند. 

ترامپ معتقد است کارشناسان وزارت خارجه، به دنبال حفظِ سیاست‌های قدیمی و اصولی هستند که دهه‌هاست شکست خورده. او فکر می‌کند این کارشناسان به جای اینکه به دنبال سود آمریکا باشند، به دنبال حفظ پرستیژ دیپلماتیک هستند که از نظر او نان و آب نمی‌شود

او می‌خواهد این واسطه‌ها را حذف کند تا کسی مانعِ بده‌بستان‌های بزرگ او نشود. وقتی ترامپ بوروکرات‌ها را حذف می‌کند، یعنی قوانین بازی هم حذف می‌شوند. در این فضا، هیچ‌کس نمی‌داند چه اتفاقی خواهد افتاد. همه‌چیز به حال‌وهوای آن لحظه‌ی ترامپ و نفر اول طرف مقابل بستگی دارد.

این یعنی ریسک بالا، سود بالا. همان قمار سنگین. درواقع، مصلحت فردی، جایگزین مصلحت ساختاری شده است. و حتی ممکن است کارهایی که دهه‌ها تابو بوده است، شکسته شود.

در این قالب، سیاست دیگر شبیه به شطرنج (با قوانین ثابت) نیست. بلکه شبیه به پوکر است. اگر ورق خوب بیاید و طرف مقابل را درست بخوانید، می‌توانید سود کلانی را به جیب بزنید. اما اگر بلوف شما نگیرد یا طرف مقابل عصبی شود، ممکن است نه تنها بازی، بلکه کل سرمایه‌تان را از دست بدهید.

در میانه گزارش‌های لغو نشست احتمالی ایران و امریکا در عمان، شاید بد نباشد برای یک لحظه برگردیم به یک فرسته توییتری کوچک اما معنادار:

فرسته ایلان ماسک در شبکه X، حدود یک سال پیش:

«Currently reading: The Persian Expedition»

کتابی که به ظاهر یک متن کلاسیک تاریخ‌نگاری است، اما انتخابش در آن زمان بی‌معنا نبود.

The Persian Expedition: The March of the Ten Thousand (Anabasis)

«لشکرکشی پارسی: پیشروی ده‌هزار نفر»

این اثر مشهور گزنفون (۴۳۰ پ.م.- ۳۵۰ پ.م.)، فیلسوف، مورخ، و سرباز یونانی٬ روایت یکی از مهم‌ترین برخوردهای تاریخی میان ایران و یونان است؛ برخوردی که نه فقط جنگ، بلکه نبرد نظم‌ها و جهان‌بینی‌های دو تمدن بود.

در سده چهارم پیش از میلاد، ده‌هزار سرباز مزدور یونانی برای کمک به کوروش کوچک در نبرد با برادرش اردشیر دوم هخامنشی وارد ایران شدند. آن‌ها در نبرد کوناکسا (۳ سپتامبر ۴۰۱ پ.م. در کرانه رود فرات در شمال بابل و شمال غربی بغداد کنونی) شکست خوردند و کوروش کشته شد. فرماندهان یونانی توسط ایرانیان از میان رفتند، و ده‌هزار نفر ناگهان در دل شاهنشاهی هخامنشی، بدون رهبر و بدون پشتیبان و بدون تدارک، رها شدند. آن‌ها مجبور شدند سفری غیرممکن را آغاز کنند. راه‌پیمایی میان کوه‌ها، بیابان‌ها، قبیله‌ها، و قلمروهایی ایرانی که هرکدام یک تهدید بالقوه بود

گزنفون که خود در این مسیر حضور داشت، این رخداد را با جزئیاتی حیرت‌انگیز ثبت کرده؛ از ساختار سیاسی ایران تا تاکتیک‌های جنگی، از جغرافیای هولناک مسیر تا مواجهه فرهنگی دو جهان. از همین رو٬ «آناباسیس» نه تنها یک گزارش نظامی، بلکه یکی از مهم‌ترین منابع شناخت ایران باستان، هخامنشیان و تصویر ایران در ذهن یونانیان است. گزنفون این سفر را نه به‌عنوان یک «کتاب تاریخ»، بلکه به‌عنوان روایت نبرد اراده‌ها میان ایرانیان و یونانیان ثبت کرد؛ نبردی که در آن فهمیدن «طرف مقابل» حکم مرگ و زندگی داشت.

آناباسیس روایت راه‌پیمایی ناممکنِ بازگشت این سربازان از میان فلات ایران، کوه‌های زاگرس، ارمنستان و توروس در آسیای صغیر (آناتولی امروزی) تا سرزمین‌های یونانی‌نشین دریای سیاه است. جای شگفتی نبود که همین کتاب بعدها سرمشق اسکندر مقدونی برای حمله به ایران هخامنشی شد. اسکندر با خواندن این کتاب دریافت که چگونه گروهی از سربازان بیگانه فاقد لجستیک سرانجام توانستند از دل شاهنشاهی هخامنشی تا یونان را درنوردند.

چرا این کتاب حالا دوباره مهم به‌نظر می‌رسد؟

در فضای امروز خاورمیانه٬ از مذاکرات لغوشده تا تنش‌های نظامی و جنگ احتمالی، از نزاع های ژئوپلتیک تا رقابت‌های ژئواکونومیک٬ این کتاب بیش از همیشه یادآور یک واقعیت است:

 هیچ چیز در این منطقه خطی و قابل پیش‌بینی نیست.

 مسیرها همیشه پیچیده‌تر از نقشه‌ها هستند.

 و تصمیم‌های کوچک، گاهی سرنوشت‌سازتر از نبردهای بزرگ‌اند.

 در فاصله ۱۳۹۸-۱۴۰۱ این کتاب را در دانشگاه تهران تدریس می‌کردم!