بازار جدید کشف کنیم

۵۵آنلاین :

تجار ایرانی چقدر با مختصات بازارهای جهانی آشنایی دارند و چقدر برای توسعه صادرات خود تحقیق و پژوهش می کنند؟ چقدر بازارهای صادراتی را می شناسیم و برای شناخت بیشتر بازارها به چه تمهیداتی نیاز داریم؟ چرا در بازارگشایی و در شناخت بازارهای صادراتی موفق نیستیم؟ اینها بخشی از سوالاتی است که حمید صافدل، رئیس پیشین سازمان توسعه تجارت به آنها پاسخ داده است. در ادامه شرح این گفت و گو را می خوانید.

بر اساس آمارها عمده ترین صادرات ما در سال ۹۴ به کشورهای چین، عراق، امارات، افغانستان و هند انجام شده است، البته سالیان سال است که این کشورها از مهمترین شرکای تجاری ما به شمار می آیند. آیا با اجرای برجام و رفت و آمد هیات های تجاری مختلف، نیازی به تغییر شرکا وجود دارد؟

واقعیت این است که کماکان سایه تحریم در کل اقتصاد، همچنین تجارت مشاهده می شود. البته جای خوشحالی است که رفته رفته شرایط رو به بهبود می رود. رفت و آمد هیات های تجاری و ترددهای آنها ظاهرا در حال به نتیجه رسیدن است. اما واقعیت ها را نباید نادیده بگیریم. از نظر من دو ایراد به دوران پس از تحریم وارد است؛ ایراد اول اینکه آن طور که طرف های ما برای دوران پس از تحریم اتاق فکر داشتند، ما اتاق فکری را تشکیل ندادیم و انتظار داشتیم از روزی که گفته می شود تحریم ها برداشته شده است، همه چیز به حالت اول برگردد و شرایط سامان یافته ای را شاهد باشیم. نکته دیگر آن است که ما در شروع دوره پس از تحریم، انتظاری لحظه‏ای از شرایط پس از تحریم ایجاد کردیم و انتظار داشتیم در همان لحظه ای که می گویند تحریم برداشته شد، شرایط بهبود پیدا کند، اما با توجه به تاخیر چند ماهه، هاله ای از ابهام و ناامیدی به وجود آمد. به نظر من شاید بهتر بود که ما هم برای شرایط پس از تحریم برنامه ریزی می کردیم و همچنین امیدواری را برای روز اول و لحظه اول ایجاد نمی کردیم و اجازه می دادیم تا رفته رفته بسترها شکل بگیرد. به گمانم اکنون این بسترها در حال شکل گرفتن است، اما آمارها نشان می دهد همچنان ۱۰ شریک اول تجاری ما در حوزه صادرات، کشورهایی مانند چین، امارات، عراق، ترکیه، کره، هند، افغانستان، ژاپن، پاکستان و عمان هستند که از میان این ۱۰ شریک، شش کشور از آنها همسایه هایی هستند که با ایران شرایط همجواری دارند و چهار کشور دیگر شامل چین، کره، هند و ژاپن در شرق آسیا قرار دارند. اگر ما به شرایط تجارت قبل از دوره تحریم ها برگردیم، مشاهده می کنیم که در میان ۱۰ شریک اولی تجاری مان، هم در صادرات و هم واردات، شرکایی از اروپا داشتیم. اما اگر به شرایط بهبود یافته پس از برجام بازگردیم باید بپذیریم که برخی از بازارهای هدف ما یعنی بازارهایی که در حال حاضر از رونق خوبی برخوردارند، مثل حوزه شرق آسیا، امارات و ترکیه، بازار مصرف نهایی کالاهای صادراتی ما نیستند و کالاهای صادراتی مادر این بازارها با اندکی ارزش افزوده به بازارهای اروپایی منتقل می شود. بنابراین ما باید راهی را پیدا کنیم که ضمن حفظ توسعه همکاری مان با این بازارها، دسترسی به بازارهای اروپا و آفریقا را هم که بازارهای ثانویه ما به شمار می روند، مجدداً احیا کنیم.

با توجه به اینکه از عوامل موثر در اجرای استراتژی توسعه صادرات، تولید متناسب با نیازهای و ترجیحات و سلیقه های مصرف کنندگان خارجی است، در حال حاضر تجار ایرانی چقدر با مختصات بازارهای جهانی آشنایی دارند و چقدر برای توسعه صادرات خود تحقیق و پژوهش می کنند؟

این حوزه را باید به دو بخش تقسیم کنیم. بخش اول تجار یا بنگاه های بزرگ ما هستند، مثل شرکت های بزرگ پتروشیمی، صنعتی، فولادی ها، بعضاً خودروسازان و قطعه سازان. اینها بر اساس نیازهای بازار، ترجیحات بازار، سلیقه مصرف کننده و طبق کار تحقیقی و پژوهشی وارد بازار می شود، اما بخش دیگری را که احتمالاً سوال شما بیشتر به این بخش بازمی گردد در فرایندی دسته بندی شده در سه گروه قرار می دهیم. گروهی از تجار ما به صورت سنتی اما مستمر در بازارهای مشخص و کالاهای مشخصی فعالیت می کنند، مثلا تجاری داریم که دو یا سه نسل خانوادگی شان در یک تجارت و در یک بازار حضور دارند. گروه دیگری از تجار ما و در واقع دسته دوم از این صنایع واحدهای تجاری بنگاه های کوچک یا متوسط، واحدهایی هستند که باز هم به صورت سنتی کار می‏کنند، اما هم کالا و هم بازارهای پراکنده ای دارند. گروه سوم هم که گروه کوچکی از تجار ما را تشکیل می‏دهند، مجموعه سازمان یافته ای هستند که بر اساس برنامه های مدون، بر اساس شناخت از بازارهای جهانی، با رعایت سلیقه مصرف کننده و با کارهای مستمر آموزشی و پژوهشی در بازار حضور پیدا می کنند. این گروه در بین بنگاه‏های کوچک و متوسط کمترین آسیب را می بینند و واحدهای موفق تری هستند. مطالعات ما نیز نشان داده است که سهم ماندگاری اینها در به بازار از خود عکس العمل نشان می دهند، با انعطاف پذیری کالا را بهبود می‏‏هند، قیمت را مناسب سازی میکنند و حوزه جغرافیایی خود را تغییر می دهند. اما دو گروه اولی که در بنگاه های کوچک و متوسط به صورت سنتی کار می کنند، ضربه پذیر هستند و مطالعات ما در سازمان توسعه تجارت نشان می دهد این دو گروه دائم در حالی تغییر دادن بازارهای خود هستند و حتماً نیاز به کار مطالعاتی و پژوهشی دارند. من فکر می کنم که در اینجا تشکل های صادراتی باید این خلأ را پر کنند. ما بنگاه های کوچکی که ظرفیت توسعه در حد ایجاد واحد مطالعاتی و پژوهشی ندارند کم نداریم؛ اما با امکان حق عضویت در تشکل ها، می توانند انتظار این حمایت را از تشکل حرفه ای شان داشته باشند.

حال به طور کلی چقدر بازارهای صادراتی را می‏شناسیم؟

به دلیل ارتباطات آسان در رفت و آمدها و محدودیت های کمتری که در موضوع مبادله پول و حمل و نقل داشتیم نسبت به بخشی از بازارهای پیرامونی خود، شناخت بهتری پیدا کردیم. کشورهایی مثل عراق، افغانستان، پاکستان و بعضاً ترکمنستان، امارات و ترکیه. اما در مورد برخی از بازارهای پیرامون خود که در شرایط استثنایی برای ما ایجاد شده اند مثل حوزه آسیای میانه یا روسیه به دلیل اینکه زیرساخت ها، شناخت ها و آمادگی های لازم را برای انطباق سازی کالاها با شرایط و استانداردهای سختگیرانه این کشورها نداشتیم بنابراین به راحتی نتوانستیم از فرصت خلأ حضور بعضی از رقبا در این بازارها استفاده کنیم. در واقع باید اقرار کنیم که در این بخش خلائی مشاهده می شود و به اقدام جدی تری نیاز داریم.

با این اوصاف از نظر شما برای شناخت بیشتر بازارها به چه تمهیداتی نیاز داریم؟

مجموعه تمهیداتی که باید در این حوزه اندیشیده شود، نقشی است که باید توسط بنگاه، تشکل و دولت ایفا شود. این نقش می تواند بر اساس تجربه کشورهای دیگر ایفا شود، مثل تجربه کشور آلمان. در شرایط رکود، آلمانی ها توانستند با دانش و آموزش و با استفاده صحیح دیپلماسی و تشکل ها از رکود عبور کنند و بازارهای جدیدی به دست آورند. توانستند با آموزش، به راه هایی برای مزیت های رقابتی خودشان شناخت پیدا کنند و صادراتشان را به کشورهای مختلف توسعه دهند. من فکر می کنم که در اینجا هم باید یک استراتژی مدون بر اساس پیمانی که می تواند بین بنگاه، تشکل و دولت شکل بگیرد، تعریف کنیم. اینکه چه کالایی را صادر کنیم؟ به کجا صادر کنیم؟ و چگونه صادر کنیم؟ اینها حوزه های متفاوتی با یکدیگر دارند. شرایط صادرات و نوع کالاهای صادراتی ما در حوزه کشورهای همجوارمان با کالاها و بازارهای هدف مان در اروپا یا آفریقا متفاوت است. بنابراین باید به یک دستور کار و برنامه راهبردی جامع دسترسی پیدا کنیم که بدانیم متفاوت است. بنا ار۔ برنامه راهبر ی جامع دسترسی پیدا کنیم که بدانیم چه کالایی را به چه کشوری و چگونه صادر کنیم و بر اساس این موضوع زیرساخت‏ها را تعریف کنیم. از نظر من در این بخش به حمایت جدی دستگاه دیپلماسی نیاز داریم. البته در هیچ مقطعی به اندازه شرایط فعلی، شناخت و ارتباط نزدیک بین حوزه دیپلماسی و تجارت خارجی وجود نداشته است . این یکی از پدیده های بسیار مثبت این دوره از مدیریت کشور به شمار می رود.

در حال حاضر بزرگترین مشکل در بحث صادرات ما چیست و ما در کدام بخش‏ها بیشترین کاستی را شاهدیم؟

برای پاسخ به این سوال بهتر است که در یک دسته بندی کلی چالش های طرف تقاضا و طرف عرضه را از یکدیگر تفکیک کنیم. کاهش رشد اقتصاد جهانی یکی از پدیده هایی است که شرایط رقابت را برای تجار و صادرکنندگان سخت و پیچیده می کند که چنین شرایطی را تقریباً در 10 سال اخیر شاهد بوده ایم ناامنی و بی ثباتی در بخش قابل توجهی از بازارهای صادراتی از دیگر چالش ها به شمار می رود. افت قیمت نفت و کاهش قیمت تولیدات پتروشیمی هم از چالش هایی است که در سطح برون مرزی با آن مواجه هستیم. اما چالش هایی را نیز در داخل داریم که محدودیت هایی را برای صادرات ایجاد کرده است و از مهم ترین آنها می توان به بحث بالا بودن هزینه تامین منابع شبکه بانکی اشاره کرد. همچنین بحث فضای نامناسب کسب و کار در حوزه های مختلف از چالش‏هایی است که مانع توسعه صادرات است. بحث توسعه نیافتگی بازار سرمایه از دیگر چالش های جدی به شمار می رود و شاید نزدیک به ۷۰ درصد منابع نقدینگی مورد نیاز بنگاه هایمان را از طریق منابع بانکی تامین می کنیم. به رغم کاهش سود سپرده و سود تسهیلات بانکی و به دلیل عدم تغییر در تقاضای کل، کماکان با موضوع رکود مواجه هستیم و با کاهش فروش داخلی در دوران رکود، موضوع محدودیت سرمایه در گردش برای واحدهای تولیدی و صادراتی کمی حادتر شده است. حل محدودیت هایی مثل ضرورت برقراری جوایز صادراتی و عدم تامین منابع مالی برای جوایز صادراتی به دلیل محدودیت های مالی دولت هم از جدی ترین انتظاراتی است که در این حوزه، بخش خصوصی از دولت دارد.

چرا در بازارگشایی و در شناخت بازارهای صادراتی موفق نیستیم؟

شناخت ما از بازار و همچنین بازار گشایی ما خوب است، اما ماندگاری ما در بازارها شامل ایراداتی است. بر اساس تجربه و مطالعه سازمان توسعه تجارت، متوجه شدیم که در بسیاری از بازارهای هدف، کالاهای صادراتی ما به صورت مستمر در حال تغییر است. جای تعجب است که طی این سال ها فعالان اقتصادی ما نیز در حال تغییر بودند. بر اساس مطالعه ای که در حوزه امریکای لاتین و کشورهای پیرامونی انجام دادیم، متوجه شدیم که همواره دو رقیب جدی ما در این بازارها، کشورهای چین و ترکیه هستند. در تمام این بازارها ما زودتر از چینی ها و ترک‏ها وارد شدیم اما به دلایلی ماندگاری ما در این بازارها کمتر از دو رقیب دیگر بوده است و در واقع برای این مشکل باید راهکاری پیدا کنیم.

بر اساس موضوعی که خودتان نیز به آن اشاره کردید مبنی بر اینکه فعالان اقتصادی ایرانی در حفظ بازارهای صادراتی موفق نیستند و بعد از چند سال آن بازارها را از دست می دهند، مثل بازار کشورهای آسیای میانه که از دست ما رفت از نظر شما دلیل این مشکل چیست؟

بحث ماندگاری، ترکیبی از روابط سیاسی، نوسانات روابط سیاسی، شرایط خاص تولید کالا و شرایط خاص بنگاه‏های ماست. همان گونه که پیشتر هم عنوان کردم دو گروه از بنگاه های کوچک و متوسط ما که بر اساس برنامه هدفمند، بازار و کالای خود را انتخاب می کنند، هر بار برای انتخاب بازار، هزینه جابجایی، مطالعه و دسترسی به منابع را هزینه می کنند. از نظر من در بخشی که تجار ما متاثر از شرایط سیاسی و نوسانات روابط سیاسی مجبور به تعویض بازارهای خود می شوند، دولت باید کار را ساماندهی کند. بحثی در اقتصاد وجود دارد که عنوان می‏کند، نگاه ما برای حضور در بازار باید حمایت برای انحصار باشد یا توانمندسازی برای رقابت. من مدلی را می پسندم که توانمندسازی برای رقابت باشد، در نتیجه بازارهای ما کمتر تغییر پیدا می کند و ماندگاری ما در دوران طولانی‏تری شکل می گیرد.

در حال حاضر کدام بازارها برای ما مناسب‏ترند؟

ما به تعریف مناسب از بازار و کالا نیاز داریم. کالاهای ما برای بازارهای مختلف شرایط متفاوتی دارند. برای مثال فرش، صنایع دستی و بخش قابل توجهی از صنایع غذایی ما به راحتی در عمق بازارهای اروپا نفوذ می کنند و حتی سابقه حضور چند دهه ای نیز در است بازارها را دارند. حال اگر این انتظار را از برخی دیگر از کالاهایمان هم داشته باشیم، تحلیلمان به بیراهه می رود. در شرایطی که خودروهای ما با استانداردهای اروپا تطبیق ندارند، نباید انتظار داشته باشیم که بازار هدف خودروهای ما اروپا باشد.

همیشه باید به واقعیت ها و توانمندی هایمان در تولید و به نیازهای بازار توجه کنیم و براساس شناختی که از تولید خود و نیاز بازار به دست آورده ایم، ترکیب بازار و کالا را انتخاب کنیم. برای مثال در حوزه پتروشیمی بازارهای هدف مان به راحتی می تواند در شرق آسیا، کشورهای همسایه، اروپا، آفریقا و آمریکا مقبولیت داشته باشد اما در برخی از کالاهای صنعتی این مقبولیت وجود ندارد. امروزه در انتخاب بازارها مدلی از هوشمندی را به خرج می دهند که رعایت ملاحظات مصرف انرژی، ملاحظات نیروی کار انسانی ارزان، ملاحظات محیط زیستی و بعضا ملاحظات تامین منابع آب را با یکدیگر ترکیب و بر اساس این ملاحظات، کالای صادراتی و بازار هدف صادراتی را انتخاب می کنند یعنی چه بسا شرایط کالایی که ما برای بازار اروپا انتخاب می کنیم در بازار آفریقا یا حتی در حوزه کشورهای همسایه متفاوت باشد. بنابراین انتخاب بازار هدف ترکیبی از شرایط و ملاحظات کالا و بازار است.

کدام بازارهای صادراتی وضعیت مناسبی دارند و در کدام یک بیشترین کاستی‏ها را شاهدیم؟

براساس آمارها، در حوزه صنایع غذایی و کشاورزی رشد خوبی داشتیم و رفته رفته سهم صادرات صنایع غذایی ما از کل بخش کشاورزی بیشتر می شود. با توجه به آمارهای موجود، در حوزه صادرات بخش کشاورزی، تجارتی حدود سه میلیاردی داریم که قابلیت توسعه نیز دارد. خوشبختانه سهم صنایع غذایی در این بخش در حال افزایش است. در بخش معدن نیز ظرفیت های خوبی داریم. نظریه ای از برخی فعالان اقتصادی وجود دارد که معتقدند معدن می تواند جایگزین خوبی برای نفت باشد اما باید حواسمان باشد که بخشی قابل توجهی از معدن ما به صورت خام صادر می شود و اگر به ارزش تن کالاهای معدنی مان نگاهی بیندازیم، در می یابیم که رقم آن بسیار پایین است در حالی که در برخی کالاهایی که با ارزش افزوده بالاتری در بخش های مختلف صادر می کنیم، برای مثال حوزه پتروشیمی ها یا برخی محصولات و کالاهای پلاستیکی این گونه نیست. بنابراین اگر بخواهیم معدن را جایگزین نفت معرفی کنیم، باید زیرساخت های توسعه صنایع معدنی را هم فراهم کنیم. البته ما در بخش معدن ظرفیت های بی شماری داریم و می توانیم در حوزه کشورهای پیرامونی و همچنین کشورهای شرق آسیا و اروپا بازارهای خوبی را در حوزه معدن و صنایع معدنی داشته باشیم.

در خصوص بحث برندسازی کالاهای ایرانی چه نظری دارید؟ آیا این موضوع می تواند ماندگاری در بازار را بیشتر کند؟

امروزه موضوع برند یکی از زیرساخت های اصلی ایجاد مقبولیت برای ماندگاری در یک بازار است. مشاهده می‏کنیم که برخی از برندهای کره ای، ژاپنی یا بعضا اروپایی در چند کشور مختلف در حال تولید است، اما این برند مقبولیتی را ایجاد کرده و با رعایت شرایط استاندارد واحدی این کالا در نقاط مختلف جغرافیایی دنیا در حال تولید است. در اینجا برند زیرساختی را فراهم کرده است که بر اساس آن اطمینان سازی از کیفیت را برای مصرف کننده ایجاد کرده است. برند به صورت یک شبه و اتفاقی ایجاد نمی شود، بلکه حاصل سال ها تلاش در جهت ایجاد باور امن برای مصرف کننده است. البته در کنار آن فرهنگ سازی، تبلیغات، آموزش و هنر بازاریابی هم در اجرای موفق برند موثر است و بنگاه های ما در حوزه های مختلف به آن نیاز دارند.

ما یکسری از بازارهای منطقه‏ای را به دلیل ناامنی‌های موجود از دست داده ایم. برای جایگزین این بازارها، بازارهایی در نظر گرفته شده است؟

اگرچه آمارها نشان می دهد از ۱۰ شریک اصلی، شش کشور از کشورهای همجوار هستند، اما در میان این ۱۰ کشور اول بازارهای هدف صادراتی مان، کشورهایی مانند ترکمنستان و روسیه وجود ندارند، در حالی که اینها می‏توانند به عنوان ۱۰ شریک تجاری اول قرار بگیرند. از نظر من با توجه به شرایط پیش آمده باید از فرصت استفاده کنیم و شرایط ورودمان را به بازارهای اروپایی و آفریقایی نیز بیشتر کنیم. در موضوع توسعه تجارت باید از روابط دوجانبه شروع کنیم. بعد از آن به سمت توسعه روابط چندجانبه منطقه ای یا همزمان به سمت توسعه همکاری های چندجانبه منطقه ای و فرامنطقه ای برویم و به این شکل می توانیم جایگزینی برای شرکای از دست رفته داشته باشیم یا کاهش حجم برخی از تجارتمان را به سمت بازارهای جدید تغییر دهیم.