مراحل مطالعه بازار

مطالعه بازار

از اصطلاح Market Research که به معنای تحقیقات بازار و تحلیل بازار می باشد، زمانی استفاده می شود که فرآیند جمع آوری اطلاعات در مورد مخاطبان هدف و بازار هدف صورت بگیرد. این فرآیند یک نمایش عمیق از مشتریان و مصرف کنندگان یک شرکت یا سازمان نشان می دهد تا در جهت تحقق نیازهای آنها کمک کننده باشد. به صورت جامع می توان گفت که تحلیل بازار اطلاعاتی را در مورد داده هایی از بازار هدف رقبا و محیط جمع آوری می کند و به تجزیه و تحلیل سیستماتیک آنها می ‌پردازد که شامل پژوهش های اجتماعی در محیط های کسب و کار می باشد و برای انجام این فعالیت از تکنیک ها و روش های تحلیلی و آماری استفاده می کند.

مزایای تحقیقات بازار

شرایطی را در نظر بگیرید که شما در پی یافتن پاسخی برای این پرسش هستید که آیا محصول  شما مناسب مخاطب شما است یا نه. پاسخ این پرسش می‌ تواند نوعی بهره برداری از فرصت باشد که توسط تحقیقات بازار انجام می شود و به شما کمک می کند تا بهترین فرصت ها را پیدا کرده و آنها را در جهت تحقق اهدافتان به کار ببرید. مخاطبانتان را شناسایی کنید تا در نهایت بتوانید بهترین راه ممکن برای برقراری ارتباط با مشتریان خود را پیدا کنید.

 تحلیل بازار با پیدا کردن شخصیت و علاقه و حتی عدم علاقه مخاطبان شما، راه رسیدن به این ارتباط موثر را برای شما آسان تر می کند.

 روند و شرایط بازار به طور مداوم در حال تغییر می باشد، اما تحقیقات بازار با مطالعه و بررسی نیازهای مشتریان و کشف مشکلات احتمالی، احتمال ریسک را به حداقل می رساند؛ چرا که انتخاب ها و اولویت های مشتریان را تشخیص و نشان می دهد و حتی می تواند به یک کسب و کار که در حال تولید محصول خود می باشد با توجه به نیازهای مشخص شده مشتریان کمک کند تا محصول را تغییر دهند و بهترین بازدهی را به دست آورند.

مراحل مطالعه بازار

مطالعه بازار شامل مراحل زیر است:

مشخص کردن اهداف بازار

شاید در نگاه اول تعریف دقیق نیازهای اطلاعاتی بسیار واضح به نظر برسد، اما در فرآیند تحلیل بازار نخستین گامی که باید بررسی شود تعیین دقیق نیازها و اهداف می باشد؛ که غالباً بدون بررسی کافی نیز تعریف می شوند، چرا که اگر درست انجام نشود اطلاعاتی که جمع آوری می ‌شود تا در اختیار تحلیل گر هم قرار بگیرد قابل استناد نخواهد بود تا بتواند به درستی اهداف کلی و جزئی بازار را تعریف کند.

 اهداف کلی شامل بررسی وضعیت عرضه و تقاضا، شناسایی رقبا و تولید کنندگان، بررسی جایگاه محصول، بررسی وضعیت قیمت و مشتریان می باشد. اما در مطالعه بازار تنها نمی توان به این اطلاعات اکتفا کرد و نیازمند به تشخیص اهداف ریز تر و دقیق تر می باشد.

 یکی از راهکارهایی که می ‌توان در راستای عملی شدن این اهداف از آنها بهره گرفت، نوشتن اهداف مورد نظر به صورت سوالی می باشد. بهتر است که سوالاتی که پاسخ های آنها مشخص نیست را به صورت مکتوب درآورده تا بتوان به ‌راحتی اهداف مطالعه بازار محصول یا خدمات مورد نظر را پیدا کرد. در ادامه برای شما مثال هایی از این سوالات را آورده ایم.

آیا روند حرکت بازار محصول صعودی است یا نزولی؟ نقاط مثبت و منفی بازار محصول چه می باشد؟ چه افرادی از طرفداران محصولات ما می باشند؟  تعداد مشتریان محصولات چقدر است و در کجا زندگی می کنند؟ بازه درآمدی آنها در چه محدوده ای می باشد؟ این افراد محصولات مورد نظر خود را به صورت اینترنتی خریداری می کنند یا حضوری؟ تولید‌ کنندگانی که در همان عرصه مشابه فعالیت می کنند چه کسانی هستند؟ چه ویژگی هایی دارند؟ و ...

تفکیک بازار

گاهی نیاز است که برای مطالعه بهتر و موثرتر بازار و جلوگیری از اتلاف وقت و هزینه های اضافی، محدوده بازار مورد مطالعه را کوچک تر و مشخص تر کرد، که یک روش برای انجام آن مشخص کردن خریداران بالقوه محصول می باشد. این خریداران بخش معینی از کل مصرف کنندگان را تشکیل می دهند که می تواند شامل افراد خاص و موسسات خاص باشد که خصوصیات مشترکی نیز دارند. در مورد افراد خاص ویژگی هایی چون سن، سطح آموزش، سطح درآمد و در مورد موسسات نوع صنعت، اندازه موسسه و ... مطرح می باشد.

چرا محققان بازار تمامی بخش های بازار که در رابطه با محصول می باشد را مورد بررسی قرار می دهند؟

⦁    دستیابی به نتایج دقیق تر درباره مصرف و فروش بالقوه تا صرفاً توجه کلی به بازار.

⦁    دستیابی به قسمت مهمی از اطلاعات که می تواند شناخت بخش های مورد هدف در یک بازار باشد که  در چگونگی یافتن بازار هدف بسیار کمک کننده خواهد بود.

⦁    افزایش شانس موفقیت از طریق انتخاب بخش های مورد هدف و درک خصوصیات مربوط به آن.

بررسی اطلاعات

سومین قدم در مراحل تحلیل بازار، بررسی اطلاعات موجود است. پژوهشگر می‌تواند برای بررسی داده از اطلاعاتی که خود جمع آوری کرده است یا از طریق اشخاص دیگر یا سازمان ها در اختیارش قرار داده اند برای بررسی موضوع استفاده کند. مهمترین مراکزی که می تواند کمک کننده پژوهشگر در این زمینه باشد، مراکزی چون ماهنامه های تخصصی، وزارتخانه های مختلفی چون دارایی و اقتصادی، بازرگانی، صنایع، مراکز آمار ایران، بانک مرکزی، اتحادیه های صنفی، اتاق‌های بازرگانی و ... است.

جمع آوری اطلاعات و طراحی ابزار

گاهی ممکن است در فرآیند تحلیل بازار نیاز به اطلاعات جدید و اولیه باشد. چرا که اطلاعات ثانویه به اندازه نیاز کافی نبوده اند. برای دستیابی به اطلاعات اولیه می توان از دو روش دیداری و پرسش استفاده کرد. با این تعریف که روش دیداری بدون تماس با پاسخ دهنده انجام می گیرد ولی اطلاعات مربوط به روش پرسشی از طریق ارتباط با پاسخ دهنده طبقه بندی می شوند.

 این ارتباط از طریق پرسشنامه صورت می‌گیرد که ابتدا پرسشنامه طراحی شده؛ پس از گذراندن آزمون میدانی برای رفع نواقص، در اختیار افراد پاسخ دهنده قرار می گیرد.

نمونه گیری

در ابتدا باید دانست که برای انجام این مرحله و برای شناسایی جامعه آماری مورد نظر باید تمامی اشخاص، اماکن و چیزهایی که مورد توجه تحقیق‌ است را در نظر گرفته و باید بر اطلاعات مربوط به شخص و شی مورد تحقیق و محل و زمان تحقیق نیز اشراف داشت، که همه این ها باعث می‌شود که محقق راه مشخصی برای پر کردن پرسشنامه های خود در اختیار داشته باشد.

از آنجایی که در اختیار داشتن تمامی جامعه آماری بسیار پر هزینه و زمان بر می باشد باید از نمونه گیری بهره گرفت، چرا که نمونه دارای تمامی ویژگی‌های جامعه آماری است و زیر مجموعه جامعه آماری محسوب می شود که تمامی ویژگی های آن را داراست.

جمع داده های اولیه

در این مرحله از فرآیند تحلیل بازار بعد از اینکه نمونه مورد نظر مشخص شد، پرسشنامه ها در اختیار مشتریان بالقوه قرار می‌گیرد تا آنها را تکمیل کند. سپس داده های به دست آمده در یک جدول واحد طبقه بندی می شوند. که در صورت لزوم و تکمیل نبودن این اطلاعات، مصاحبه نیز انجام می شود.

تعیین روش پیش بینی تقاضا

شما اگر طالب موفقیت در انجام کاری می باشید باید قبل از تصمیم گیری، پیش‌بینی هایی را انجام دهید تا بتوانید خطاهای ممکن را به حداقل برسانید. برای انجام این پیش‌ بینی ها و نزدیک کردن آنها به واقعیت می توان از دو روش کمی و کیفی استفاده کرد.

تخمین سهم بازار

خریداران موجود در بازار با داشتن سه ویژگی علاقه، درآمد و دسترسی، اندازه و سهم بازار را مشخص می کنند. برای توضیح این مطلب برای شما مثالی آورده ایم.

 برای مثال دوربین عکاسی را در نظر بگیرید؛ شما برای اینکه تخمین بزنید چند درصد از بازار را خریداران بالقوه دوربین عکاسی تشکیل می دهند، می‌توانید به صورت تصادفی با مصرف کنندگان تماس بگیرید و بپرسید که آیا علاقه دارند که صاحب یک دوربین عکاسی شوند یا خیر. اگر یک نفر از هر ۱۰ نفر هم جواب مثبت بدهند، می توان گفت ۱۰ درصد از بازار را خریداران بالقوه دوربین عکاسی تشکیل داده اند. اما برای مشخص کردن اندازه بازار تنها فاکتور علاقه کافی نیست؛ چرا که خریداران باید توانایی مالی خرید دوربین را نیز داشته باشند و هر چقدر قیمت ها افزایش پیدا کند تعداد خریداران هم به طبع کمتر خواهد شد.

ویژگی سوم که دسترسی می باشد اندازه بازار را محدودتر می ‌کند. ممکن است مناطقی وجود داشته باشند که به هر دلیلی به محصول مورد نظر دسترسی نداشته باشند، که در نهایت افراد آن منطقه را نمی توان جزو بازار محاسبه کرد. پس می‌توان گفت آنچه که اندازه و سهم بازار را مشخص می کند علاقه، درآمد و دسترسی مصرف کنندگان به محصول می باشد.

برنامه فروش

پس از آنکه تحلیلگر در تحلیل بازار به شناخت جامعی نسبت به وضعیت و ویژگی های بازار محصول و پیش بینی از تقاضای محصول رسید، می‌تواند آخرین مرحله از مطالعه بازار، که برنامه فروش می باشد را تدوین کند و آن را در قالب سه برنامه بازاریابی، تبلیغاتی و هزینه های فروش ارائه دهد.

تدوین گزارش مطالعه بازار

تهیه گزارش از اولین مرحله که تعیین اهداف می باشد تا آخرین مرحله و ذکر کلیه نکات و جزئیات بخش مهمی از گزارش نهایی کسب و کار در تحلیل بازار را تشکیل می دهد.

صحبت نهایی

متاسفانه امروزه بسیاری از کسب و کارها به دلیل عدم گذاشتن وقت و هزینه برای تحلیل بازار، دچار شکست می شوند. هرگز فراموش نکنید ایده های بسیاری هستند که می توانند جذاب به نظر برسند اما با تحلیل بازار متوجه شویم، این ایده سودآوری ندارد. در صورتی که تجربه کافی در این حوزه ندارید می توانید از افراد متخصص استفاده کنید و از آنها مشاوره بخواهید.

مثلث

با توان مهندسی و هنری اعضایش که هریک از آنها بیش از ۱۰ سال سابقه فعالیت مستمر در تخصص خود را داشته اند،  برای اثر بخش کردن تبلیغات و تخصص گرایی در این حوزه گام برداشته است.